【一】
本年度,营销部在公司的指导下,开展了xxx市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。
现将这一年来,营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
总而言之,三句话:成绩不可忽视,问题亟待解决,建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络。
xx市场现有医药零售终端共690家,通过深入实际的调查与交往,我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小,将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理,其中A类包括“中联”在内的25家;B类有94家;C类210家。在这690家终端客户中,我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户,为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领xx这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是公司的上线客户??药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前,营销部共有业务人员18人,他们进公司时间最短的也有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员,我办按业务对象和重点进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍,他们的工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军,是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上,再加上这一年来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法,各项办法正在试运行之中。
首先,出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次,出台了“管事”的《营销部业务管理办法》,该办法在对营销部进行定位的基础上,进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放,业务开展的基本思路等作出了细化,做到了“事事有要求,事事有标准。”
第三,形成了“总结问题,提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到,每周六下午召开例会,及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前,营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家,曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种,我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。
通过营销人员积极努力的工作,这些品种在终端的上柜率在60~95%之间,确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
201x年度,xx通过新产品的市场开拓,共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说,营销部在建设并掌握终端营销网络的同时,为公司创造了一定的利润,一举两得,成绩不可忽视。
“3个无”的问题亟待解决
问题是突破口,问题是起跑线,问题是必须扫清的壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法,每天工作也有布置和要求,但是,仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼,离开了公司之后,业务人员做了还没有做,做得怎样了没有跟踪指导和检查,全凭业务人员的口头汇报,从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏,差别不大,好的略有奖励;差的,毫无惩罚,心慈手软,“恩”“威”未并施。
3.无激励的待遇
给每个业务人员一碗“大锅饭”,人人都处于一种“吃不饱,饿不死”的状态之中。
【二】
按照上级行关于开展“情系政府客户,服务公共财政”联合营销活动的通知要求,我行积极行动,精心组织,结合xx县政府部门实际情况,针对性的选择目标客户,落实目标责任,较好的完成了联合营销活动的目标任务,营销个人网银用户xx户,信用卡发卡xx张,办理个人理财金账户xx户,牡丹e时代卡用户xx户。现将有关情况总结如下:
一、成立机构,精心组织
为确保本次活动目标的顺利实现,xx行成立了“情系政府客户,服务公共财政”联合营销领导小组,行长担任组长,各相关职能部门、网点负责人为小组成员,对营销活动进行统一组织,协调和管理,领导小组召开题会议,对政府部门资源情况进行认真分析,细心分类,锁定重点营销对象,各有关部门密切配合,及时沟通,从而为本次营销活动奠定了良好的基础。
二、搞好业务宣传,推进营销活动快速发展
活动期间,xx行紧紧围绕活动主题,采取适合xx县实际的促销宣传方式,提xx我行银政合作产品美誉度。
一是以集中营销为平台,上门营销为手段,通过高层拜访,银政恳谈会,上门送单等形式多样的营销,营销我行金融产品,同时要求营销人员要深入到户,现场讲明和辅导办卡、用卡知识,让持卡人熟悉用卡流程,把服务贯穿于整个营销过程,并取得较好效果,如政府某一名公务员,通过营销人员的现场演示,很快认知、认用了工行牡丹卡,到外地出差用了卡后,专门到银行表示对银行工作人员的感谢。
二是加强柜面营销,政府部门人员到我行办理对公业务时,柜面人员及时介绍给有关人员,由营销人员与其进一步的交谈,推介我行金融产品。
三是完善激励机制,突出全员营销。为充分借助全行员工社会关系资源,有效调动上下整体联合营销资源合力,支行在经营目标责任制中,加大了二季度对银行卡业务的专项挂钩考核力度,通过不断完善激励机制,有效调动了员工营销的积极性和主动性,许多员工利用其亲属、朋友在政府部门任职的关系,积极营销,取得了一定的效果。
三、搞好售后服务,提高客户满意度
本次营销活动中,我行还将搞好售后服务,提高持卡人用卡水平,使每个持卡人满意作为一项重要内容。为提高银行卡交易成功率,避免不成功交易,采取及时向持卡人明解释“密码次数超限”及账户管理规定,提醒持卡人避免次数超限交易错误码,提醒持卡人在账户金额不确定时,请先做查询交易,避免全额超限错误等,不仅加强了对持卡人的宣传和指导,更提高了持卡人的用卡水平,促进了卡交易的成功率。
对客户提出的有关咨询,及时完整解答,对当时不能做出回答的,在约定时间内进行电话或上门回访,以提高客户的满意度,从而使一批客户群体在“不会用、不愿用、主动用”的过程中逐步培植进来。
【三】
xx移动分公司的校园秋季营销活动的帷幕终于拉开了!在公司各级领导的带领和指导下,我公司所有营销人员火速进入三个主战场??金三角车站、xx工艺学院、汽车南站。虽然天公不作美,风大,雨大,但没有我们的决心大。
大家众志成城、齐心协力,基本上完成了预期的目标。通过这次校园的营销活动,我有了很深的感悟和体会,至少有以下几个方面:
一、展示了公司良好的服务形象,提高了公司高标准的服务质量。
在精心的策划下,在严密的组织下,公司的所有成员都投入了巨大的精力,努力地把这次的营销活动开展好。比如领导不时地来各个场所查看并指导工作,营销的战斗员们不遗余力地去帮学生和家长们拉行李、递盒饭、引路线、办号码等。
这些都大力地体现了校园营销活动是以“学生为中心”的主题,让学生和家长有种宾至如归的感觉,从而对我们移动人有了更深的亲切感。所以,通过这次活动不仅优化了我公司的服务质量,而且也展示了公司良好的服务形象。
二、塑造了团队的合作精神,锻炼了员工的营销能力。
这次以厅为单位在三地同时发起战斗。每个厅就是一个团队。良好的凝聚力是每个团队发挥战斗力的基础,而合作精神是团队凝聚力的根本。因此,团队成员必须学会并加强这种合作的精神。
作为成员的个体,在被安排的岗位上发挥出自己的效应也是重中之重。如在与学生客户的交流中应尽快尽好地将学生引导到办卡这个主题上来,而且还应从学生的角度来对待这一业务,要将他们关心好、解释好、办理好。
三、给学生客户群提供了服务,深化了“动感地带”品牌的影响力。
从整个活动的策略和目标实现上来看,该活动已很好地为学生提供了话费优惠的活动,并且对“动感地带”的品牌做了很好的推广与深化。许多年轻人,主要是学生都感觉动感地带是他们生活中不可或缺的部分,由此可见,该品牌的影响力之深。
在加强品牌的同时,我们也大力地提高了服务,比如专门的动感体验厅,为学生客户群提供了的服务。而去校园动感厅领取赠送的三件小礼品是让学生能尽快地、主动地去熟悉、体验这些服务。
但在整个活动中也有一些问题值得我们继续去思考或探讨,比如:
一、各个厅如何根据营销场所的特点更好地去组织团队;
二、在各个场所如何对团队成员进行更合理的分工;
三、在营销技巧上如何更好的提高等。
