企业文化之狼性文化

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狼性文化特训课堂

一、培育狼性团队——战斗性

营销人员需要有战斗性

战斗是狼的生存基调,这种战斗性,赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性,这正是成功的营销人员必备的性格。

战斗的激情——主动、勇敢;战斗的技巧——敏锐、灵活;战斗的谋略——知己知彼,选择时机;战斗的意志——坚韧、顽强。这些销售必备的素质,也正是狼在战斗生涯中,不断取得胜利的高效法则。

在这个激烈的竞争时代,在销售这个残酷的竞争领域,不仅需要学习狼的精神,狼的血性,还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程,学习狼的合作,狼的拼搏,狼的奋斗,学习狼的勇往直前的精神。因此,面对白热化的竞争,我们没有退路,更不能萎靡不振,否则,就只能落后挨打。

领导者的重要使命:迫使员工不断进化。

二、培育狼性团队——营销法则

敏锐的寻找和发现目标

狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物,狼先是观察,寻找适合下手的对象,然后开始追逐……

合理制定目标:目标要结合自身情况,脚踏实地的去实现目标。

把周围人都视为客户:处处留心,抓住每一次机会接触准客户。

寻找潜在客户:从内外部各种渠道搜寻客户。

评估目标客户:判断客户的购买力,购买时机和主要决策人。

客户关系网越织越宽:人际关系越广,接触的客户就越多。

不打无准备之战

准备充分了再出击,对目标群体进行分析,对自身的情况有全面了解,销售未动计划先行, 就客户情况准备好充分的资料,并在出击之前保持最好的状态。

主动出击,决不等待

我们应及时搜集信息,包括反馈消费者的信息、市场供求信息及企业的经营信息;而后把客户的需求变成购买力,发现客户的真正需要,引导客户购买、激发客户的购买冲动 ,并掌握成交的主动权,努力让自己成为专家,在恰当的时候说不!

在最佳的时机出击

选择最佳的时机。别轻易说出口,任何一项提议,都应当花时间考虑,看看当时的形势是否有更好的选择;别失去耐心,销售没有捷径,要耐心的对客户进行引导;不要懈怠,坚持不懈的向客户说明你的想法,你的要求,不厌其烦的解释客户的疑虑,直到客户满意。

敏锐的观察能力

听出购买信号。随时分析客户的想法和感觉;恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略;认真的倾听客户的意见,确定客户的真实需要;抓住客户的成交暗示;为客户购买提供充分的理由。

捕捉最佳成交时机

最能够透露购买讯息的就是客户的眼神,专注代表着渴望,客户的表情也是交易的晴雨表;

动作是思想的延伸,频频点头是成交的前兆,细看样品和说明书,身体向销售人员前倾,拉近与销售人员的距离,询问代表动心。

有效的成交方法

假设成交法:假设已成交,询问客户细节问题;

利益成交法:不断强调产品能满足客户最关心的利益;

请求成交法:胸有成竹,充满自信的请求成交;

冷处理成交法:对傲慢的客户,故意不提成交,激起客户的好奇,主动提出;

问题成交法:6+1成交法,让客户对你的问题答“是”;

妥协式成交法:最后时刻给予客户心理上的满足;

小点成交法:先就细节问题成交,再成交具体内容;

“突然死亡”成交法:对于犹豫的客户,要适当施加“压力”,促使客户成交。

永不放弃——营销需要良好的心态

营销人员应端正心态,象狼一样具有强者的心态,战略上藐视对手,战术上重视对手,在区域混战中,就要做到最强、最大。只有此种心态,才会激发斗志,努力开拓市场,加大市场管理与回访。

狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低,好高骛远,也不能小有成绩就自以为是,满足于现状;更不能过于谦卑,对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际,又要树立远大的目标,不断学习,在学习中进步。

狼在对自己的目标进行猎取之前,总是在不停地观察猎物的整个行为过程,这个过程就象营销一样,在时刻寻找着绝对可能的销售机会,当时机成熟时,就发起进攻。

狼善于抓住对方的弱点,采取各种可能的手段进行全面的猎取,但狼为了这个美味,常常要等待几周甚至上月时间,即使偶尔会失败,但不到最后关头,狼决不轻言放弃。

攻略有方:正确的营销方法

选择好目标客户。狼在猎食过程中,那就是“咬住不放”,我们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不是用嘴巴去咬,是用心用眼睛去认识去抓住。

建立畅通的沟通渠道。狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路线。营销人员做营销,也需要选择一条较好的沟通渠道,通过各种途径开发客户。

重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前,都会进行嚎叫,营销时也需要宣传,传递信息,营销人一定要知道产品或服务的特点和能带给客户的好处。

细节跟踪——营销过程管理,结果控制

紧密跟踪:狼的跟踪能力不容置疑,狼在跟踪时对于路线、目标猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常仔细,这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因。

过程管理:对销售过程进行记录,了解销售的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决,时时不忘三工作过程、运作过程和执行过程。

目标控制:重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现,狼最后猎取结果的多少,决定于狼对于每一个细节的控制,营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的过程。

三、培育狼性团队——团队协作

团队

有效的沟通:团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通,相互了解和信任;共同的目标 :团队成员要有共同的目标,心往一处想,劲往一处使 ;积极的回应 :团队成员之间的任何异议要当面提出,及时解决,行动时动作一致;集体的成功:只有团队的成功,才有个人的成功,个人的成功依赖于团队的成功 。

团结共力——狼性营销团队的凝聚

一起行动:营销需要很大的团队协作,狼的绝对执行力也是他们生存的法则 ;一个声音:在团队里,是没有杂音的,目标成形后,行动中的声音保持一致;一个目标:排除一切其它目标的干扰,针对一个目标进行集中解决;一个领袖:头狼总对不同的的狼分配不同的任务,是迷惑对方,还是伏击对方;是冲在前面,还是负责掩护,完全根据每头狼的个性确定。

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